試析模糊語(yǔ)言在商務(wù)英語(yǔ)談判中的運(yùn)用-商貿(mào)論文發(fā)表

西方著名的學(xué)者羅素曾經(jīng)說(shuō)道：“人類語(yǔ)言有的時(shí)候或多或少是模糊不清晰的”。 扎德赫在“模糊集”此篇論文中提出：“人們對(duì)現(xiàn)實(shí)的自然界中所遇到的目標(biāo)對(duì)象作劃分和分類，常常不能找到準(zhǔn)確定義的合適的判斷依據(jù)。比如，‘比2的大全部實(shí)數(shù)’或者‘矮個(gè)子’以上這些類無(wú)法構(gòu)成通常數(shù)學(xué)意義方面的類或集合。可是實(shí)際上，此種不準(zhǔn)確概念的‘類’依然在人們的大腦思維里面，尤其是在辨識(shí)圖案、信息交流與晦澀抽象的領(lǐng)域之中仍然有著非常重要的作用?！比祟愓Z(yǔ)言的模糊性乃人大腦思維與相互交流的基本要求。著名語(yǔ)言學(xué)家薩福曾經(jīng)指出：“人類相互交際有的時(shí)候需要語(yǔ)言的模糊不清，這給人的感覺好像是令人感到奇怪的?？墒侨粑覀冞\(yùn)用約定的方法，去除了語(yǔ)言的模糊性，那么我們就會(huì)讓語(yǔ)言變得非常不豐富，讓其交際與語(yǔ)言表達(dá)作用倍受局限。最終結(jié)果是毀壞了語(yǔ)言之目的，因此人們之間的相互交際就很難進(jìn)行下去。那是由于人們用來(lái)相互交際的工具遭受損壞?！币陨险摂嗲袑?shí)說(shuō)明了模糊語(yǔ)言在人們相互交際過(guò)程中的重要一面。

一、對(duì)模糊語(yǔ)言和商務(wù)英語(yǔ)簡(jiǎn)要論述

伴隨世界經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，世界各個(gè)國(guó)家相互間的貿(mào)易交流也愈發(fā)頻繁，因此商務(wù)英語(yǔ)在世界各國(guó)相互間的貿(mào)易活動(dòng)過(guò)程中顯得至關(guān)重要。我們都知道，商務(wù)英語(yǔ)里面的語(yǔ)言需要精準(zhǔn)縝密，通俗易懂，不要出現(xiàn)模糊不清的情況，以致不要出現(xiàn)談判雙方的誤解錯(cuò)誤和不便。因此，看起來(lái)好像商務(wù)英語(yǔ)中無(wú)需模糊語(yǔ)言，可實(shí)際上，在商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用中模糊語(yǔ)言的出現(xiàn)比比皆是。其看起來(lái)好像很模糊，實(shí)際上是更加準(zhǔn)確，也涵蓋了更為廣泛之范疇，也可以避免出現(xiàn)很多遺漏，防止在商務(wù)活動(dòng)中給談判雙方導(dǎo)致重大損失。所以，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)立面的模糊語(yǔ)言研究，很受眾多專家學(xué)者的注目。下面，本人運(yùn)用一些實(shí)例分別討論模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判過(guò)程中、商務(wù)相互函電以及商務(wù)英語(yǔ)廣告里面的運(yùn)用。

二、商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中模糊語(yǔ)言的運(yùn)用

一般地，商務(wù)談判指的是各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間為了其本身的利益需求與滿足雙方的利益需求，運(yùn)用相互交流、商談、相互妥協(xié)、合作等眾多方式，將能夠出現(xiàn)的商機(jī)明確下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程?？墒窃诖嘶顒?dòng)過(guò)程之中中，參加談判人的認(rèn)知與情感有的時(shí)侯并不一定高度一致，所以，有的時(shí)候有些語(yǔ)言盡管正確，可對(duì)方卻不一定能夠誠(chéng)心誠(chéng)意接納，因此這就會(huì)出現(xiàn)激烈爭(zhēng)論的情況，乃至雙方僵持不下。此時(shí)，人們?yōu)榱四苁瓜嗷フ勁蝎@得成功，于是就會(huì)大量運(yùn)用模糊語(yǔ)言，經(jīng)過(guò)觀察對(duì)方體會(huì)對(duì)方語(yǔ)言，仔細(xì)分析，最終做出對(duì)應(yīng)措施。比如：

（1）談判雙方對(duì)貨物價(jià)格爭(zhēng)論的時(shí)侯

I :Your price sounds too high.

II :Our goods are moderately priced.

III :If you can reduce the price, we might place a larger order.

IV :As a gesture of good will, we can meet your wishes when opportunity arises.

以上談判的兩方為了使貨物的價(jià)格達(dá)成一致，都運(yùn)用了英語(yǔ)的模糊語(yǔ)言。I中運(yùn)用了too（太），II里面應(yīng)用了moderately（合適的）這個(gè)詞，雙方分別展現(xiàn)出其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的意見，且給雙方留足了臉面。III里面仍然運(yùn)用單詞might（會(huì)）與單詞larger（更大的）的模糊語(yǔ)言，拋出了誘惑性語(yǔ)言，不過(guò)和might以及l(fā)arger這兩個(gè)詞語(yǔ)相貼切的程度、范疇與界限全是模糊不清的，仍然需要談判對(duì)手去領(lǐng)會(huì)與做出決斷，而不是完全展現(xiàn)出其自身最后底線。IV里面則運(yùn)用了when opportunity arises（若條件符合的時(shí)侯）的這種模糊性語(yǔ)言，這是那種有先決條件的許諾，而不是那種肯定式的回答，僅僅是出于人們相互間的禮貌，所說(shuō)話的語(yǔ)氣較為婉轉(zhuǎn)，進(jìn)而讓對(duì)手依然有某種好感與談判成功的自信心，從而讓商務(wù)談判能夠繼續(xù)下去。

（2）談判兩方在討論索賠的時(shí)侯

I: I’m afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much.

II: Your presentation makes me feel a little too------you know what I mean.

談判兩方全部沒(méi)能直露展現(xiàn)出其對(duì)對(duì)手的所提意見的內(nèi)心意思，只是運(yùn)用了I’m afraid、isn’t up too much、a bit、you know what I mean，這次詞語(yǔ)的運(yùn)用使語(yǔ)言的表達(dá)非常婉轉(zhuǎn)，以使談判兩方的臉面得以保全，讓談判能夠繼續(xù)下去。一般情況下，在商務(wù)談判過(guò)程中，照顧到談判兩方的自身利益與所要表達(dá)目的之需求，參與談判的雙方常常將那些不可以、不方便、不能說(shuō)清楚的話，運(yùn)用模糊的語(yǔ)言將其真實(shí)意圖很隱秘地表達(dá)出來(lái)，使對(duì)手領(lǐng)會(huì)其意圖。所以，模糊語(yǔ)言在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中對(duì)談判的成功有很大的推動(dòng)作用。

三、模糊語(yǔ)言在商務(wù)英語(yǔ)信函往來(lái)中的運(yùn)用

書寫商貿(mào)英語(yǔ)書信函件是國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的一個(gè)基本行為。在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，很多業(yè)務(wù)商談與經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)調(diào)查全是通過(guò)英語(yǔ)貿(mào)易函電來(lái)完成的。盡管國(guó)際貿(mào)易英語(yǔ)函電有其本身特殊的撰寫規(guī)則，比如內(nèi)容具體、清晰、簡(jiǎn)單扼要、準(zhǔn)確、委婉等，可是并不是全部英語(yǔ)信函全部和以上所說(shuō)規(guī)則相符的。有的時(shí)侯，為了談判策略實(shí)際需要，人們會(huì)在英語(yǔ)函件中運(yùn)用模糊性語(yǔ)言，能夠在不確切之中精準(zhǔn)的解釋其內(nèi)心想法，以實(shí)現(xiàn)所設(shè)想的目標(biāo)。比如：

To be frank, we like your toy, but your prices appear to be on the high side as compared with those of other makes. It is understood that to accept the prices you quoted would leave us little or no margin of profit on our sales. As you know India is a developing country; its principal demand is for articles in the medium price range.

以上這幾句話是摘取一封國(guó)際貿(mào)易中的還盤信。信中運(yùn)用了很多模糊性語(yǔ)言。Your prices appear to be on the high side as compared with those of other makes（你所報(bào)的價(jià)位和別的廠家產(chǎn)品的價(jià)格做比較的話好像高了很多）說(shuō)明了還盤的緣由，可是接著應(yīng)用leave us little or no margin of profit on our sales（若采納你所報(bào)的價(jià)格則我們?cè)阡N售方面獲得利潤(rùn)很少或者就沒(méi)有利潤(rùn)可言）與in the medium price range（中檔次價(jià)位的產(chǎn)品）卻非常有效地讓廠家能采納其還盤，也給未來(lái)的協(xié)商留下很大空間。所以，在商務(wù)信函之中，準(zhǔn)確、高效地應(yīng)用模糊性語(yǔ)言，能夠讓所表達(dá)的語(yǔ)言更有禮、愈發(fā)委婉、愈發(fā)有靈活性，進(jìn)而成功實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

四、商務(wù)英語(yǔ)廣告里模糊性語(yǔ)言的運(yùn)用

因?yàn)橛兄鷦?dòng)形象、委婉、暗示性等眾多特征，所以商務(wù)英語(yǔ)廣告里面運(yùn)用了很多模糊性語(yǔ)言。

Kodak 柯達(dá) A Kodak Moment.就在柯達(dá)一刻。

The sign of excellence   凝聚典雅。（OMEGA歐米茄 ）

Levi's 列維斯 Quality never goes out of style. 質(zhì)量與風(fēng)格共存。

上述三例廣告中模糊語(yǔ)言Moment、excellence和never的運(yùn)用，很好地增大了商品的不確定性與想象空間，也讓人們發(fā)揮其無(wú)限遐想，就有了特殊的，讓人永久回味的功效，讓商務(wù)英語(yǔ)廣告愈發(fā)形象生動(dòng)、詼諧，最終使民眾能夠很快記住所廣告的內(nèi)容。

五、結(jié)語(yǔ)

根據(jù)以上所說(shuō)，模糊語(yǔ)言是人類語(yǔ)言的主要屬性之一。在現(xiàn)今社會(huì)，各國(guó)相互間的貿(mào)易活動(dòng)早已是主要活動(dòng)之一，因此商務(wù)英語(yǔ)運(yùn)用非常廣泛，為了能讓商務(wù)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期目標(biāo)，談判雙方全部都運(yùn)用很多模糊性語(yǔ)言。模糊性語(yǔ)言自身沒(méi)有好壞之分，僅僅是要看應(yīng)用是否恰當(dāng)。所以我們要大量應(yīng)用模糊性語(yǔ)言的積極的那方面，使運(yùn)用很多模糊性語(yǔ)言的商務(wù)英語(yǔ)愈發(fā)嚴(yán)密、愈發(fā)精準(zhǔn)、愈發(fā)合理。

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